Al entrar en un supermercado, solemos pensar en adquirir solo lo imprescindible, pero muchas veces salimos cargados con productos que no teníamos previsto comprar. Esta situación, habitual para muchas personas, no es casualidad. Son tácticas diseñadas para alterar nuestros patrones de compra sin que seamos conscientes.
La caja registradora: punto clave para fomentar compras impulsivas
El instante más susceptible se presenta al final de la compra, cuando creemos haber adquirido todo lo necesario. En las cajas se colocan productos como chocolatinas, chicles, revistas, caramelos y hasta cables para el móvil.
¿Por qué se ubican allí? Porque estos elementos comparten tres características: son económicos, proporcionan gratificación inmediata y no requieren análisis previo. Además, al estar en un lugar donde retroceder implica interrumpir la fila, el comprador tiende a añadirlos sin cuestionarlo. También es habitual que estos artículos tengan un coste superior al de sus secciones habituales, lo que aumenta el beneficio del establecimiento.
Otras estrategias para incrementar el gasto sin que lo notes
La técnica de la caja es solamente una de muchas. El diseño completo de la tienda busca prolongar el trayecto y aumentar el contacto con productos:
- Carros más amplios: generan la sensación de llevar pocos productos, incentivando a comprar más.
- Colocar productos básicos al fondo: obliga a recorrer todo el supermercado, lo que propicia compras no planificadas.
- Estanterías ubicadas estratégicamente: se coloca lo más rentable a la altura de la vista, mientras que las opciones más económicas suelen situarse en los extremos.
- Promociones en cabeceras: ofertas ubicadas en zonas de paso obligatorio para atraer la atención.
Factores menos evidentes también influyen, como la iluminación enfocada en zonas específicas, aromas agradables, por ejemplo, el del pan recién horneado, y música ambiental adaptada para relajar o activar a los clientes según su perfil. Todo ello forma parte de un sistema de neuromarketing diseñado para incrementar las ventas.
Consejos para evitar gastar más de lo previsto
La OCU sugiere algunas pautas para contrarrestar estas técnicas:
- Realizar la compra con una lista concreta y respetarla estrictamente.
- No hacer la compra con el estómago vacío, para disminuir la compra impulsiva.
- Comparar precios por unidad y no solo por envase para identificar descuentos engañosos.
- Evitar el uso de carros grandes y no dejarse influir por la música o las promociones visibles.
- Considerar la compra en línea para reducir la influencia de estímulos visuales y emocionales que aumentan el gasto.
Conocer estas tácticas facilita ahorrar y tener un mayor control sobre lo que realmente necesitamos, evitando que la intención de compra sea dictada por el supermercado.
